用数据迭代万科“齿轮”再次穿越熊市!
发布时间:2021-10-03 20:38

  当一拨人还在喋喋不休,争论市场的冷暖和预测政策的拐点,另外一拨人,那些经历过十年前熊市的老兵们,已经默默开始准备过冬,想要活下去,粮食和武器,一个也不能少。

  十年前,面对熊市,万科祭出了“齿轮”,这个武器在今天看来,也不过时,对这段历史有了解的人已经寥寥,今天,就让我们和大家一起重温一下,这个穿越熊市的神兵利器。

  也就是说,项目的业绩,取决于我们所处的市场环境,以及我们在其中能够争取的份额。为了理解我们所处的市场环境,我们需要了解市场容量,但关键并不是容量的绝对值,而是市场变化趋势下,容量变化的趋势方向,风力大小的判断是其次,顺风还是逆风,才是要命的关键判断。

  往往有这么一种情形,货卖完了,喜极而泣的庆祝了,然后价格快速的飙涨上去了。因为,当供求关系即将恶化到谷底的时候,竞争对手的抢先促销,或许将带动市场一波快速成交,从而直接减少了供应,激发了市场热情,如果可以提前洞悉这个变化,那么,即便在寒冬里,也有坐收渔人之利的好时机。

  还有一种更要命的情形,房子高价卖掉了,钱也赚到了,但是土地储备也捉襟见肘,看着竞争对手都在抢地,忍不住把所有收入加利润,一把加大杠杆拍下去,正巧拿到个地王,从此套牢。

  最后,产品定位变成了规划总图,建成了示范区样板房,都是即成事实,形势急转直下,看似无能为力,但定价上仍有腾挪空间,对产品总价区间的调整,本质上也是定位的调整,只要可以动态把握住主流成交总价的轮动变化趋势,就可以多项目通盘考虑,通过协调不同项目之间,不同总价段产品之间的出货节奏,实现稳健的现金流和年度利润目标。

  近年来,有一批快速成长的开发商,他们兵强马壮,执行力非常的强,但是并没有真正经历过熊市,他们的短板可能就是,肌肉发达,而眼神不好。如果可以补充一下“齿轮”,有了对市场准确的动态的监测洞察,那么提升份额也就变得有的放矢。

  提高产品力,绝对不是简单粗暴的提高成本,而是精打细算的提供与客户需求匹配的产品,同时换位思考的合理制定售价,创造高性价比的产品。

  第一,我们尝试了证券分析的方法,对房价进行周期滤波分析,通过观察房价振幅的周期变化,来确定市场目前所处位置的热度和信心,以杭州为例:

  可以看到,数据很直观告诉我们,杭州这波行情,从2016年6月开始,一路高歌猛进,到2018年6月,基本宣告阶段性见顶,市场热度开始下降,2018年的二三季度是比较理想的销售窗口期,与此同时,一定不要在2018年的一二季度拿地,那正是市场最不理性的时候。

  第二,我们采集了网络房源关注点击数据,采用同样的周期滤波方法,通过观察互联网用户对房屋的关注度,尝试建立一个市场热度的领先指标,我们把这个指标称之为“主动性买盘”,还是以杭州为例:

  数据还是很直观,2018年3月开始,主动性买盘已经出现比较明显的下降趋势,也就是说,2018年的二季度是开发商大量出货的好时机,尤其是一些高总价的库存老大难产品。在市场最为疯狂的时候,任何糟糕的产品都可以销售出去,只要你愿意在价格上为狂热的购房者做出一点点让步。

  第三,我们认为仅仅只是找到大市的位置阶段还不够,为了更好的服务定价,我们尝试做了分单价段和分总价段的月度供求关系分析,还是以杭州为例:

  与普通人想象的不同,即便在大市整体走冷的情况下,不同单价段和不同总价段,在市场温度上的温差还是很大的,而且,并不是高单价或高总价的项目就一定更不好卖。

  很有意思,数据如此清晰明确的告诉我们,在这样一个城市拓展区的土地上,市场的热度呈现两端热中间稳的状态,而有丰富的项目强排方案经验的同学们可能本能的发现了,在这种市场里,地块容积率不均衡使用,尽可能多的高低配的产品形态组合,应该就是这个区域较为理想的产品定位选择。

  第五,为了更好的服务于拓客,我们还借助了海量的招聘数据,还是以杭州为例,我们可以通过地图可视化,找到IT行业和金融行业,工作经验在五年以上,起薪较高的,具备购房能力的高价值人群的空间分布。

  第六,我们还可以利用两个不同年份的人口截面数据,通过莫兰指数的算法,直接找到新增人口聚集区,迅速找到居住需求容量增速最大的区域,这次我们以年轻人较多的郑州为例:

  从郑州的时空立方体可以直观看到,过去8年,变化最大的新增人口热点区是南龙湖和港区,很显然,在这两个区域积聚了大量的首置首改需求,即便是在熊市里,这里也将成为企业实现现金流的最大粮仓。

  第七,我们还可以进一步利用城市路网和基础设施发展的历年数据,通过建立元胞机模型,直接穿越到未来,一睹2022年郑州发展的轮廓:

  可以直观看到,在接下来五年的发展里,城市主要往正东和东南方向发展,而这些区域就是熊市里我们要抄底土地的重点区域,因为一旦牛市来临,它们是起飞最快最猛的。

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